移动医疗影像+线下实体,万里云不做没有“根”的影像云

自平安租赁对外宣布投入百亿元在全国布局100家独立影像中心后,第三方影像中心的商业模式受到了市场的极大关注。此前健康点曾报道600亿第三方影像市场的参与者们,有的借力医院,有的自辟疆土。

目前市场上第三方影像中心主要有轻资产和重资产两种模式:“重资产”模式以联影、平安好医等为代表,追求更高的医疗服务品质和机构数量;“轻资产”模式则以翼展科技为代表,主要通过与医院合作共建的方式来减轻投资负担。

由阿里健康(00241.HK,持股25%)与万东医疗(600055.SH,持股75%)共同投资的万里云信息科技公司(下称“万里云”)是一家互联网基因极强的创业公司,但其在探索第三方影像业务时却对“重资产”模式情有独钟。健康点获悉,万里云目前已在全国范围完成8个影像中心,年底目标是15个。而2018年的目标总数是45个。这显然是一个规模化连锁影像中心的意图。

同时,万里云将目光聚焦在基层医疗市场,而并非中高端市场。不过,万里云投建影像中心的方式并非单一自建,也有投资设备和医院合作的模式,以及模式更轻的只涉及阅片环境装修,阅片设备和信息化平台建设的区域影像中心或会诊中心模式。

为什么万里云会有这样的多元化选择?大力布局“重资产”的影像中心的目的是什么?线上的业务扩张是通过什么方式实现的?健康点记者近日专访了万里云CEO黄家祥博士。

“重资产”建影像中心,扎根区域医疗生态

资金,是做出业务战略选择的第一出发点。

黄家祥表示,按照CFDA出台的规定,一家合规第三方影像中心的投资门槛至少是5000万元。

这项建设计划如果在2016812日前实施,可能对于资金充裕的企业来说算不了什么,但是2016812CFDA出台了《医学影像诊断中心基本标准和管理规范》(试行)(下称“试行标准”)之后,这样的规划意味着相当沉重的投资负担。根据试行标准规范,第三方影像中心的筹建要求一下“水涨船高”,似乎完全意义上的第三方影像中心只能针对中高端的市场需求。

2016年阿里健康打算2.25亿元入股万里云之前,最大的疑问也在于此:为什么万里云要以如此“重资产”的方式在线下开设第三方影像中心?轻资产的线上打法不好吗?

CFDA监管中定位的第三方影像中心更类似于现在美国比较成熟的第三方影像中心,配备有影像检验设备和相关医务人员,为医院和诊所提供外包服务。这样的业务模式相对单一,在中国公立医疗占据绝对优势的医疗环境中,如果只是单体或少量建设,其盈利周期相对较长,而且客源获取的成本也可能较高,需要资本有一定的耐心。

而万里云铺设的独立影像中心想做是区域性的影像诊断中心,想扎根到地方医疗生态中,并成为大医院和基层医院之间的纽带。

这种定位也不单针对于业务发展,同时也考虑到了成本的问题。独立影像中心除了全职的医生以外,还有一定数量的兼职医生,这些兼职医生主要来源于万里云的周边合作医院,这在一定程度上减轻了中心的人力成本压力。

黄家祥表示,线下的第三方影像中心如果孤立的看就是一家独立的机构,其实和开一家诊所或者医院并没有什么差别。但是如果把它放在一个商业模式里面,它不是一个孤立的点,而是线下的一个根,可以带动周边区域,把人员、专家,线上的资源导流过来形成互动。而这种导流要想实现必须要和传统业务结合起来,必须要有线下实体去跑业务。

万里云如此规划其实和其控股股东万东医疗自身的基因密切相关,万东医疗在多年设备销售过程中沉淀了不少优质的医院资源。而万里云在布局第三方影像中心时,很好利用了这些沉淀的医院资源,实际上到目前为止,万里云已经和全国2000多家医院建立了合作,影像中心在基层并不只是外包服务提供商,而是服务这些合作医院的区域影像枢纽。

这种融入基层医疗生态的思路也能从万里云探索独立影像中心的过程中发现一些蛛丝马迹。万里云早在2015年就托管过一家河南医院的影像中心涉水独立影像中心业务,据黄家祥介绍,当时托管的初衷是想摸清楚线下的医疗生态,弄清独立影像中心应该在哪里布点,如何和周边的大医院、小医院进行协同,同时锻炼团队积累经验,以为政策风口到来做准备。

而之后,万里云在操刀第一家独立影像中心时,实践了这种“将独立影像中心融入基层医疗生态”的思路。黄家祥表示,在黑龙江布设第一个点之前,万里云提前在地市级,最远到县级医院铺设了大量的合作,这些合作的用户多是万东医疗客户中优质但处于发展瓶颈期的医院。万里云借助于自身所积累的平台、专家资源以及运营管理反面积累的经验去助力这些医院,为影像中心融入到当地的医疗生态创造了很好的条件,之后影像中心的业务运转也比较顺利。

虽然万里云对线下铺设独立影像中心融入地方医疗生态的模式很有信心,但是落实到执行层面还是非常谨慎。黄家祥表示,投建的独立影像诊断中心在北京、上海可以做战略性的旗舰店,但在其它地方必须考虑盈利预期,“首先必须是一门好的生意”,需要考量众多的因素。对于一些厂商在线下重资产快速扩张的做法,万里云表示并不认可。

独立影像中心“重资产”的模式决定了自身没有办法快速进入市场,做业务扩张的“排头兵”。因此万里云在业务扩张方面还需倚重线上云平台所带来的连接能力。

“轻资产”侧翼,线上连接2000多家医院

万里云借助于线上平台进行的业务拓展相当迅速。根据最新的公开数据,万里云已经和2000多家医院建立了合作关系,其中60%的医院是民营医院,而平台上每天上传病历数量高峰时能够达到10000张,阅片量平均每天也能达到8000张。

黄家祥坦言,万里云线上扩张是一个相当“烧钱”的过程,但从财务指标上来看,到目前为止,整体运转到了一个比较健康的状态:现在平台上日均阅片量达到了8000张,加上平台服务费等收入,万里云5月份已经实现了业务上的盈亏平衡,整体业务计划到2018年实现利润。未来两、三年内,万里云业务重心仍然在线上,但短期线上业务还不会产生更大盈利,线上部分的发展在规模和收入的天平上,万里云现阶段更倾向于前者。

万里云迅速扩张规模,主要目的是和医生、医院以及患者建立黏性。但是“阅片”或者“问诊”这样的医疗行为并不像“点外卖”、“打车”等的消费行为用过几次就对平台产生粘性,它的需求相对刚性,无论医生还是患者在选择平台的时候会更加慎重。

万里云也并不认为医生在和平台建立起联系之后,会像普通消费者或者服务提供者一样自然而然对平台产生黏性。黄家祥谈到,上海一些做二次问诊的平台开始通过烧钱的方式连接到了大量的医生资源,但是之后平台上的流量就完全枯竭了,单纯依靠“烧钱”是没有办法留住医生的,平台需要给医生带来持续的业务。

B端业务是万里云一直强调的相对于其他线上平台的优势。万里云平台本身积累了大量专家资源、运营及管理经验,能够很好帮助医院进行业务拓展。与此同时,国家推动分级诊疗逐步推进,前不久国务院常务会议要求10月份以前全部三级医院都要参加医联体,北京、上海等地区的大医院已经在试点取消门诊,未来病源向基层倾斜是大势所趋。

大医院需要借助于平台来覆盖基层,保有病源,而基层业务则需要借助平台与大医院对接,实现瓶颈期的转型和发展,如此衍生出来的业务需求是万里云拓展线上业务的重要支撑。

医院进入到线上平台似乎确有动力。黄家祥讲到,二、三级医院都有一个危机感,无论公立还是民营医院,大医院还是小医院,到最后都会聚焦患者资源。线上平台能否在竞争中脱颖而出,关键在于能否在大医院和小医院,甚至于大医生和小医生之间分配好资源和利益。

目前万里云平台上公平对待接入的医疗机构。黄家祥说:“这是一个体系建设的事。单靠万里云线上平台是不够的,需多方努力,首先大医院院长要学会让利给小医院,很多大医院进入平台的初衷就是从下级医院寻求匹配的患者,但对于基层医疗的支持又不足,这是不可取的。因此,线下的实体影像中心就可能是一个机会点,可以通过线下实体多和周边的大小医院进行业务走动,顾及各方的利益诉求,之后的体制设计也就清晰了。”

这样的业务规划也能从万里云平台上注册医生的构成管中一窥:目前万里云平台上有5000多名注册医生,主要分为了三类群体,第一类是专家医生,第二类是区域平台医联体医生,第三类是开放式平台上医生集团和自由执业的医生。其中第二类区域平台医联体医生占主体,这部分主要是借助区域医联体业务合作和线下影像中心服务建立的黏性。第三类医生,目前万里云平台吸引了500多个注册用户,其中有150名左右的医生比较活跃。

截至目前,万里云还是以To B的业务为主,着眼于做强影像业务和吸引医生,但是整体而言,万里云想打造围绕“患者-业务-医生”的CBDCustomer-Business-Doctor)价值闭环,所以也不会忽略To C的患者端服务。实际上,万里云已经在微信上开设了服务患者的公号提供一些预约和看片的服务。未来在影像业务根基牢固以后,还会进一步向C端延伸,与此同时,万里云的投资方阿里健康是C端用户运营的高手,支付宝等平台也是C端流量的高地,一旦接入接口,C端业务未来也具备相当大的想象空间。